如何讲解卖点推荐环节

　　如何讲解卖点推荐环节 ，要观察细节，客户的肢体动作和面部表情，留意一些边缘性的信息，尤其是对我们销售有帮助的信息，这些信息和客户的一些表情行为动作息息相关，下面来看看如何讲解卖点推荐环节 。

　　如何讲解卖点推荐环节 1

　　想要讲好卖点，最重要的是要分析你所销售的产品，属于哪种定位。

　　1，适用人性别

　　2，适用年龄段

　　3，哪种行业用得最多

　　4，产品销售黄金时期通过这四点你就能锁定产品的受众人群，就比如一件卡哇伊的儿童衣服，适用的就是小孩，但是有这种眼光的，能够给自己孩子买这件衣服的，大多数都是年轻人。

　　但是你产品的质量又非常好，穿着会非常舒服，而这点的受众人群又属于中年人，所以锁定好购买的人群，销售就会少走很多弯路。锁定好了人群，下面我们就要把产品卖点讲出来

　　第一个：购买人群对产品的需求点还是拿那件卡哇伊的儿童衣服来举例，看中这件衣服的客户第一点肯定是好看，第二点肯定是面料。如果面对的是年轻人，那就夸孩子的肤色，孩子的长相，产品的卖点方向就是穿着好看，次卖点就是产品的面料。

　　但是对于中年人，主卖点方向就要改成面料，其次是好看，只要这两点把握好，他不买那是他的.损失

　　第二个：针对性介绍什么是针对性介绍，也就是客户需要什么，我们就给他介绍什么，就比如客户的关注点是性价比，那这款产品的卖点就是性价比，如果客户的关注点是质量，那么这款产品的卖点就是质量好。所以给客户介绍产品之前，一定要先了解好客户的需求，客户的需求就是你产品的卖点。

　　如何讲解卖点推荐环节 2

　　述法

　　对产品卖点进行提炼，有逻辑地、浅显易懂地告诉消费者，这个方法适合卖点较多但又比较平淡的产品，同时卖点又容易被消费者理解。

　　如台面的卖点讲解：

　　1、厚度19mm，不易断裂；

　　2、石英石晶体含量高达92%以上，抗油污耐脏不易渗色；

　　3、原厂出产，高标准确保高品质。

　　FABE讲解法

　　F-产品的特性

　　A-产品特性的优点

　　B-产品特性的优点带给用户的好处

　　E-力证

　　为什么要四个步骤呢？看个故事就明白了：

　　有个销售，拿着一叠钱对着猫先生说，猫先生，这里有一叠钱。猫听完有没有反应？没反应，因为只讲了F。

　　聪明的销售会拿钱和猫先生说：猫先生，给你一叠钱，有了这些钱就可以买鱼。猫听完有没有反应？没反应，因为他只讲了FA。

　　更聪明的`销售，会拿着钱对猫先生说：猫先生，这里有一叠钱，有了这些钱就可以买鱼，这样你就可以填饱肚子了。猫听完有没有反应？有一点反应了，因为讲了FAB。

　　最聪明的销售，同样拿着一叠钱，但是说：猫先生，这里有一叠钱，有了这些钱就可以买鱼，这样你就可以大吃一顿了，刚才你朋友就是吃得饱饱的，现在都在睡懒觉了，不信你去看看。猫听完会怎样？欣喜若狂！因为讲了FABE。

　　QSSST讲解法

　　Q-提问

　　S-树立标准

　　S-讲故事

　　S-讲卖点

　　T-力证

　　这个适合单个核心卖点的讲解，可以有效引导消费者并让消费者听得懂、记得住并认可你。

　　如推拉门的导轨防尘静音胶条：

　　Q-现在的推拉门导轨看起来没什么差别，但是问题都很多，您知道为什么吗？

　　S-好的，导轨一定是要方便清洁打理的。

　　S-我家的推拉门导轨用了没多久就卡住了，导轨里面有毛发纸屑等东西，非常不好打理。

　　S-我们是比较注重细节的，我们的导轨都有胶条挡着，防尘又静音。

　　T-您可以过来看看是不是跟我说的一样？

　　BPS讲解法

　　我们要由以前单调的“产品讲解”转变为现在的“情景生活化的讲解”+“产品讲解”。这个过程中咱们可以运用“BPS讲解法”，给客户营造一个情景（B），然后指出痛点（P），再给出解决方案（S）。

　　此法也是以讲故事、讲生活的方式潜移默化的引导消费者观念的转变及认同，掌握运用熟练，可以融会贯通。

　　如地柜地脚板的讲解：

　　B-姐，您家厨房多久打扫一次卫生？

　　P-有没有发现地脚板的拆卸很麻烦，里面很难打理，有时候嫌麻烦干脆就不打理了，但是会发现有时候里面会有杂物堆积产生异味，非常烦恼。

　　S-我们设计的地脚板就比较人性化，拆卸非常轻松，既美观又防尘，关键是拆卸方便省力。

　　如何讲解卖点推荐环节 3

　　几个通常情况下一定能激起客户购买欲的卖点思路讲给大家:

　　第一个，就是你的产品是否能够为客户省时省力。比如前几天给学员推荐过的抖音音频课,题目是“一夜成为网红”，当中的“一夜”,就是这个原理。再比如非常常见的“拎包入住”，也是从这个角度出发总结的卖点，类似的还有部分女性客户每天喝的“胶原蛋白”,一瓶相当于多少多少的燕窝、猪蹄诸如此类。其实都是为了给客户一个最直观的卖点描述。所以包装卖点，不妨从这个角度出发跟客户沟通。

　　第二个思路，就是你的产品是不是能帮客户省钱呢?两点入手去考虑: 一个是你的产品是不是真的很便宜。比如常见的网购平台拼多多，便宜，就是它非常大一个卖点。比如保险销售，用最少的钱驳回可能存在的任何大风险。

　　第三个思路就是创新。你的产品是否能改变客户对这类商品的常规印象，在产品上做到创新?比如大白兔前段时间着实火了一下，是因为一贯提名就想到奶糖的大白兔突然推出了大白兔冰淇淋。比如星巴克的'猫爪杯当时呈现一杯难求的态势，都是因为创新了产品。再比如医美界经常见到的“某某服务采用了某某技术创新，率先做到什么什么”，所以，你的产品在哪些点上足够创新?

　　在产品卖点展示上，我建议做好准备，给客户做现场互动展示。这就要求对产品操作足够熟练。这样一来，一方面你可以从视觉感官上让客户看到并接受产品，弥补你沟通上的不足;另一-方面也可以让客户眼见为实;第三也可以让客户在现场有一个很好的体验，从而尽快做购买决定。

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