沟通是人与人之间、人与群体之间思想与感情的传递和反馈的过程，以求思想达成一致和感情的通畅。怎样与客户怎么做到不强硬呢？
与客户怎么做到不强硬1
1、见面前，就应该对客户做相应了解
现在是一个了解个人信息非常方面的时代，通过查看客户的朋友圈，查看客户的自媒体账号信息，了解客户的经历、兴趣和爱好，就很容易了解到客户是什么样的人，也容易了解到客户的经营状况。提前了解了这些内容，就容易在见面时找到合适的话题。
当然，对客户做适当了解是一个基础工作，要想避免初次见面时的冷场和尴尬，还需要销售人员做更多的工作。
2、销售人员需要练习寻找话题的能力
销售人员与客户交流，自然是以产品、品牌、销售、服务为核心的，但是交流的内容往往不限于此。如果初次见面，没说几句话就扯到产品上面去，有些客户就会感到不舒服不自在。
所以，销售人员需要练习一些常见的开场白，练习一些寻找产品之外的话题的本领。这些本领，通常就是对人人适用的话题寻找能力。比如天气、行程、服饰、客户的个人特点、客户的气质/爱好等等。
比如说，“今天天气不错，是这几天以来气温最舒服的一天。”
比如说，“王总一看就是很讲究的人……“”
比如说，“昨天我们刚刚接待了几位客户，他们向我们提起过陆总，看来陆总的名声很响啊。”
反正，开始时的寒暄是绝对必要的，相互间的距离要想方设法拉近，才能有利于像熟人那样展开对话。
3、销售人员需要熟知产品，保持在专业方面的自信
在开始时的寒暄和相互恭维之后，通常就会进入实际的产品了解、品牌了解等等事宜。这就需要销售人员对产品做到非常熟悉，非常熟练，非常熟知。如果销售人员对自己的产品能够如数家珍般地进行描述，那么自然会获得客户的好感；如果销售人员对于竞争对手产品和自己的产品之间的区别能够简明扼要、突出重点地进行客观比较，那么自然会让客户感觉到专业；如果销售人员能够对行业有所了解，对市场趋势有所了解，对客户最常问到的问题准备充分，那么在客户问到相关问题时，自然会对答如流。
当销售人员和客户之间沟通顺畅、相互表达和互动比较频繁时，自然就不会冷场和尴尬了。
所以，那些有经验的销售人员，总会根据客户经常咨询的问题归纳出客户常见问题的标准回复，一再练习，直到像出门走路那样自然而纯熟。
如果销售人员对产品不了解，对客户经常问到的问题不熟悉，对产品和市场状况了解不多，对客户的心理揣摩不透而答非所问或者磕磕巴巴，那么和客户初次洽谈时就会产生相互步调不一致的地方。客户就会因为对销售人员产生轻视感而对产品或品牌感到不屑。
4、销售人员需要善于摸清客户内心想法
为了避免初次见面时的对牛弹琴以及鸡对鸭讲，销售人员还需要掌握摸清客户想法的技巧。
这个技巧其实很简单，就是在洽谈开始时，要少说多问，要善于倾听，要主动提起话题，主动引导客户表达的`侧重点。
但是，问什么，怎么问，则是一个技巧。如果销售人员问得非常生硬，那么客户就会感到不舒服。客户一旦感到不舒服，就不太愿意认真回复销售人员的问题。
所以，销售人员需要用尊敬的口吻、柔和的语调、经过多次练习的得体的话题向客户进行发问。比如了解客户之前的生意情况，了解客户对产品的观点，了解客户对市场的看法，了解客户对产品价格的看法，了解客户对行业趋势的认识，了解客户对同类产品的熟知程度，以及了解客户对公司产品的细节掌握到了何种程度。
很显然，销售人员一旦了解了客户在上述方面的知识和见解，马上就会知道客户所关注的重点，以及客户想要了解的事实是什么了。
如果销售人员对客户的了解不够，在洽谈中自然就可能泛泛而谈，而这对于高效的沟通、顺畅的互动肯定是不利的。
如果客户感觉到我们所说的内容都是他并不怎么关注的，或者不是他关注的重点，那么就会感到和我们的沟通味同嚼蜡，毫无营养。
所以，我们不但要熟知产品，更要熟知客户的心理，让我们所说的都是客户喜欢听的内容。
唯有善于摸清客户的想法，客户的观点，客户的心理活动，客户心目中的重点，销售人员才能更好地把握好洽谈过程，而不至于冷场或尴尬。
5、即便客户所说内容和洽谈目的相关性不大，也应表现出足够兴趣
销售人员需要了解的另一个问题是，每个客户都是比较自我的，客户总是习惯于通过自己的视角，通过自我的角度，通过自己的感觉和感知来看待问题。所以，很多客户在和销售人员沟通时，往往话题会扯到一些看似不相关的事情上。这时候就需要销售人员具有换位思考的能力，站在客户角度看问题的能力以及对客户随时表现出尊重的样子。
即便客户所说的话，所讲的事情毫无营养和价值，我们也应该表现出足够的兴趣和耐心倾听的态度。毕竟，自我表达是每个人根深蒂固的欲望。
如果我们对待客户的自我表达毫不在意，不够重视或者中途打断，那么客户就会感到被蔑视或者被无视。这时候，冷场和尴尬就在所难免了。
同样，当客户的观点和我们的观点不一致时，当彼此之间的认识存在天然的鸿沟时，在我们对客户表现得不耐烦时，总会出现洽谈中的冷场、短暂的不愉快甚至是尴尬的情形了。
在这种时候，销售人员需要保持沉稳的态度，不要轻易否定客户，不要轻易否定客户所说的每一句话。
我们对客户的任何否定，在客户看来都是对他的自我的否定。这是人性的弱点所不能接受的。
6、客户侃侃而谈时，我们最好注意倾听
想要避免洽谈时的冷场，还有个要点是：
在客户侃侃而谈时，我们最好提起耳朵仔细倾听；而在客户表现安静时，就需要我们找到话题让场面活泼起来。
客户侃侃而谈，我们只需要肯定、赞赏、赞同、欣赏以及适当的引导；而在客户不知道该说什么的时候，则正是销售人员自我表达的时间，是销售人员主动发问的时间，是销售人员提起新话题的时间。
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沟通中的两个重要注意事项
一、主动沟通。
在遇到问题的时候我们应该主动去沟通，而不是等着别人来和自己沟通。无论是哪个阶层的人，主动沟通都能够表现自己的工作热情，能够拉近彼此的感情，有利于解决问题。
二、尽早沟通
在遇到问题的时候，很多人都会报喜不报忧，这样的工作方式是不利于问题的`解决的，一方面，问题出现了没有及时上报解决，会耽误解决问题的时间，从而影响整个问题的解决；
另一方面，问题出现了，我们自己不去管它，问题不可能自己解决，反而会随着时间的推迟而变得更加复杂。所以当问题出现时，我们应该尽早解决。
沟通种类：
语言和非语言。
在沟通过程中，采取哪种方式进行沟通最有效呢?很多人都会说语言，其实在沟通中光有语言的沟通是不够的，经常需要语言和非语言的共同沟通，才能达到最佳效果，如在发短信的时候我们经常会产生一些误会，这些误会都是由于我们不能看到对方的表情而产生的，即没有非语言的交流。
同样，当我们遇到一位聋哑人时，我们也会感到交流很困难，这是由于没有语言交流。所以只有当语言与非语言交流并用的时候，才能达到沟通的最佳效果。
沟通的前提：
真诚、自信、赞美他人、善待他人、先理解别人在求被理解。
正如在工作中领导一般会用的方式：批评从鼓励开始，表扬的时候都是公开表扬，批评的时候都是私下批评。
当我们遇到异议的时候，应该如何来处理呢忽视法、转化法、太极法、询问法、是的——如果法，最可取的是采用是的——如果法，因为这样既让异议者感到自己的意见有人在注意，又能感到自己的观点可能还不太成熟。
这次培训让我对沟通有了更深的理解，也正在尝试着用学到的方法去沟通，我相信这次的培训能给我以后的工作带来很大的帮助。
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一、与客户沟通的有效技巧
(一)有效倾听客户谈话。其一，集中精力，专心倾听。这是有效倾听的基础，也是实现良好沟通的关键;其二，不随意打断客户谈话;其三，谨慎反驳客户观点;其四，了解倾听的礼仪;其五，及时总结和归纳客户观点。
这样做，一方面可以向客户传达你一直在认真倾听的信息;另一方面也有助于保证你没有误解或歪曲客户的意见，从而使你更有效地找到解决问题的方法。
(二)利用身体语言与客户沟通。其一，用热情的眼神感染客户;其二，用真诚的微笑打动客户。微笑几乎成了销售人员与客户沟通时的必需工具;其三，用得体的动作增加客户好感。销售人员在与客户沟通时，一定要注意自己的一言一行。
(三)给予客户足够的关注。其一，客户需要得到关注。销售人员必须认识到客户渴望得到关注的心理，并且要在沟通过程中适时适度地表达对他们的关心和体贴;其二，要友善地对待客户。
销售人员要通过自己的服务态度和推销技巧让客户感受到你的友善;其三，要真心诚意帮助客户。销售人员要用自己的真诚去关心客户，诚心诚意地帮助客户解决问题。
(四)把握客户的折中心理。其一，客户也需要权衡得失。客户几乎总是犹豫不决，这不仅使得整个交易时间大大延长，而且还会令不明就里的销售人员不知所措。
从事销售工作的人一定要摸清客户购买产品时的心理，并且根据客户的购买心理采取相应的方式，使客户感到满意;其二，要给客户留下选择的余地。
(五)创造沟通无阻的沟通氛围。其一，要保证沟通渠道的畅通。保证畅通的沟通渠道需要销售人员从多种途径出击，以争取在最短的时间内赢得客户好感、化解客户的排斥心理;其二，根据客户需求调整沟通方式。
销售人员应该根据不同客户特点适应客户，而不应该让客户迁就你;应该随时关注客户的需求和态度，并尽可能地使他们感到满意。这需要销售人员在沟通过程中既要仔细观察，又要不断进行换位思考;其三，弱化商业范围。
销售人员要尽量弱化商业范围，不要让客户感觉到明显的浓厚商业气氛，包括不要使用那些商业性质明显的销售语言和相关的销售举动。
(六)选择恰当的沟通时间和地点。其一，要找准沟通的最佳时机。如果在不适当的时间与客户进行交流，客户很可能会认为自己的事情受到了打扰;其二，要利用有利环境促进沟通。
二、售前沟通在客户关系管理中的应用
(一)寻找目标客户。在销售之前，企业要寻找目标客户。并非所有的客户都是企业要为之服务的。过多的占用企业资源却不能给企业带来利润的客户，企业必须学会放弃。企业要集中力量去与客户沟通，要把握好沟通的6个技巧，对客户有一定了解，去挖掘能给自己带来回报的价值客户。
根据沟通的结果，企业应建立一个客户金字塔，分层归类具有不同价值取向和价值分布的客户，然后勾勒出每一细分层客户的轮廓，评估每一细分客户的吸引力和本企业对客户的吸引力，从中选定能充分利用自身资源和能力为之服务的目标客户。
(二)客户建档。在选择了目标客户之后，要对目标客户建立档案，掌握客户的特征信息，以此来了解客户对某一产品的兴趣爱好、消费倾向、购买时间、频度等，而建立档案需要对客户有一定的了解，要与客户打交道，通过多种方式与客户沟通，掌握好沟通的6种技巧。
客户建档要分为客户识别、建档、信息更新等几步来进行:首先，对客户进行科学地识别，可以较为准确地获取客户当前的需求，并对其在未来一段时间内的需求变化进行预测，调整相应的销售策略;其次，在企业为客户建立档案后，计算机系统应及时更新顾客的基础数据，根据新信息，将顾客分成不同的客户群体，针对不同的客户群制定不同的策略。
(三)客户接触点建设。确定上面两方面后，要建设客户接触点。要随时与客户保持接触，关注他们、关心他们，对待客户跟朋友一样，跟客户说话心平气和，随时保持微笑，尽力满足他们的需求。
只要客户觉察到他们的需求是被个别关注且被迅速满足的，客户就会对企业的产品和服务产生欲望、甚至产生行动。要在企业内部建立跨部门的沟通机制，减少客户与员工的`矛盾，以及与内部客户的矛盾，深化与客户的交流。这是售前必不可少的环节。
(四)满足客户的需求和期望。实现客户满意，首先要明确客户的需求、期望。客户需求和期望不是一成不变的，它呈现出多元化、动态性的特点。
这要求企业必须要对客户需求和期望的漂移方向保持高度的警觉，透析他们在购买产品和服务时希望获得的理想结果以及那些可以增进客户满意进而驱动其购买行为的因素。
企业可以通过调查与客户沟通交流，对客户需求进行分析。客户大致可以分为价格敏感型、服务主导型和产品主导型三种类型。每一类型的客户还可以再细分，然后对这些同质客户进行研究，以找出影响其购买决策的关键驱动因素，并确定客户的需求和价值的优先顺序。
调查研究表明，客户购买企业的产品或服务，并非仅追求功能利益，流程利益和关系利益也同样受到关注。企业应能与客户搞好关系，与其联系交流，从而更好地描绘目标客户的偏好取向图，然后提供符合其价值主张的产品或服务。
(五)诱导客户新消费。销售之前还要对客户进行诱导，让客户不停地进行新消费。对客户进行诱导也不是件容易的事，最重要的还是要沟通，特别要把握好沟通技巧。诱导客户要以老客户为基础，有针对性地开发或刺激其潜在需求，不断开拓市场。
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